既存の顧客リストを商材に合わせて精査する場合は、そこまで多くの手間はかかりません。しかし、新規で営業するためにつくる架電リストの精査には、それなりの時間を要します。新規の電話営業の顧客リストは、これまでのデータをまとめただけでは古い情報が含まれてしまっていることもあるので、しっかりと精査する時間をとらないといけません。そうでないと、実際に架電する時間が無駄になってしまいます。このように、架電効率を上げるために行うリスト精査ですが、精査する業務自体の効率が良くないというジレンマが発生してしまうのです。
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電話営業の業務は、架電だけではありません。架電を終えた後に行う顧客情報の整理・入力といった後処理も、オペレーターの業務のひとつです。次の架電のために顧客情報を整理することは大切ですが、架電が終わるたびに入力していては、その業務に時間がとられ、成約を取るための架電に時間を費やすことができなくなります。そのため、電話営業の効率を上げるためには、後処理の時間をできるだけ減らす必要があるのです。成約を取ることを目的に業務をこなしているオペレーターが、成約を取ること以外の業務に時間を使いすぎていては、本末転倒です。
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これだけ成約率が低いと、架電数をひたすら増やし続けないと十分な成果は得られません。したがって、効率が悪い営業方法と言われてしまうのです。
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とりあえず、どこかの会社に電話をする際は上記は基本を基本に電話をかけるタイミングを考えましょう。
最後に大切なのが、商談の場を設定するアクションの取り方です。単なる情報提供に終わることなく、次のステップ獲得を視野に入れた働きかけが不可欠です。
飛び込み営業は、ターゲットが不特定多数の場合は有効ですが、特定の業種の場合、訪問エリアへの移動費用などが成約する前に発生してしまい効率的とは言えません。
コラム・セミナー・お役立ち資料を通して、電話業務や営業活動を効率化させる実践的な情報を配信しています。ツールの使い方や業界の動向など、最新情報を発信し続けることで電話業務に携わるすべての人にとって信頼できる情報源になることを目指しています。
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自己紹介をする: 自分の名前と会社名を明示した上で、決済権限のある上位者(例:社長、取締役)を名指しで挙げる
Aの質問を行った場合にBの回答がきたらこのトークをする、Cの回答がきたらこのトークをする、といったかたちでトーク時、目標またはクロージングまでの大まかな道しるべとして利用します。電話営業（テレアポ）であれば最終的な到達点は見込み顧客との面談取り付けや受注（契約）獲得などが落としどころになるでしょう。